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Le acquisizioni transfrontaliere sono uno scoglio contro cui da anni si infrangono le ambizioni delle banche europee. Ostacoli regolamentari, politici e finanziari hanno sinora sbarrato la strada alla nascita di campioni continentali. Facendo di necessità virtù i banchieri hanno trovato un grimaldello per forzare i confini geografici ed entrare senza eccessivi problemi in nuovi mercati.
Il segreto sta nel palmo di una mano: sono le app di digital banking. La soluzione non è nuova, visto che il denaro viaggia nell’etere ormai da decenni. Eppure solo negli ultimi anni gli istituti di credito hanno scoperto le grandi potenzialità di questo strumento.
Nei giorni scorsi per esempio Unicredit ha annunciato l'acquisto per 370 milioni di Vodeno e di Aion Bank, due società che potrebbero fare la differenza nei programmi di espansione internazionale del gruppo guidato dal ceo Andrea Orcel. Le prede sono i due volti di un’unica piattaforma che nel gergo della finanza si definisce un banking-as-a-service. Si tratta dell’unione di una banca (in questo caso Aion Bank, la ex Mps Belgio) che fornisce la licenza bancaria e un provider, solitamente una fintech, che mette a disposizione una serie di servizi (un ruolo svolto qui da Vodeno).
L’obiettivo è offrire prodotti come conti deposito, carte, pagamenti, servizi di gestione del risparmio e prestiti a terze parti come retailer, marketplace ma anche banche, che associano così le proprie insegne alla piattaforma. Attualmente il network di Aion-Vodeno copre la gran parte dei paesi europei grazie alla licenza bancaria (in Belgio, Germania, Polonia e Svezia), al service passporting e alla partnership strategica con l’istituto inglese Natwest. Questa rete adesso sarà sfruttata da Unicredit che, per la propria crescita internazionale, potrebbe quindi prescindere sia da aggregazioni con altre banche commerciali che dall’apertura di filiali fisiche.
«L’m&a cross boarder serve per entrare in mercati attrattivi o per diversificare il rischio, ma questo genere di acquisizioni e fusioni tra banche non si sbloccherà facilmente», spiega Luca Penna, senior partner e responsabile financial services Sud & Est Europa di Bain & Company. «Per essere votata dagli azionisti un’operazione di m&a deve creare più valore rispetto alle altre forme di impiego del capitale, come dividendi e buyback».
Quello di Unicredit non è un esperimento inedito in Europa. Un modello simile è stato applicato in Italia da Bbva. Il gruppo spagnolo è entrato nel mercato tricolore nell’ottobre del 2021, anche in questo caso senza acquisizioni di competitor e senza apertura di sportelli. La carta vincente è stato un conto corrente remunerato al 2% in un periodo in cui gli istituti tradizionali non riconoscevano quasi nulla ai propri clienti.
A settembre dello scorso anno l’asticella è stata ulteriormente alzata, raggiungendo il 4% e la strategia ha pagato: in nove mesi il numero dei clienti è raddoppiato toccando i 500 mila. Il caso Bbva insomma dimostra che a una banca basta una app per espandersi all’estero. «Il lancio di un digital attacker (così in gergo vengono definite operazioni come quella promossa da Bilbao, ndr) può essere una strategia alternativa per l’ingresso in nuovi mercati, con complessità e investimenti inferiori rispetto all’m&a cross border», spiega Penna.
Questo però vale nel breve periodo, perché poi la sfida diventa difendere la base di clientela raggiunta. L’offerta dei conti correnti al 4% di Bbva scadrà a gennaio 2025 e potrebbe essere rimodulata rimodulata a condizioni meno favorevoli. Per trattenere i correntisti il gruppo sta quindi provando ad arricchire il pacchetto di prodotti finanziari. Qualche settimana fa per esempio sono stati lanciati i mutui interamente online in Lombardia, Veneto e Piemonte con l’obiettivo di estenderli presto a tutto il territorio nazionale. Le altre novità sono la vendita di polizze (attraverso un’alleanza con Axa) e, entro fine anno, l’introduzione delle carte di credito.
Basterà per raggiungere l’obiettivo del milione di clienti entro il 2027? «Quando si lancia un’offerta digitale in un nuovo Paese è vincente partire con prodotti basici e cercare di acquisire clienti con politiche di remunerazione dei depositi», chiarisce Penna. «Ma per rendere profittevole un simile modello bisogna poi affiancargli una serie di prodotti che garantiscano redditività e stabilizzino la base clienti, come i mutui, i prodotti di investimento e le assicurazioni. Ad oggi il mercato ha dimostrato che il consumatore non è ancora pienamente pronto a usufruire di questi strumenti solo in digitale. Spesso, quindi, va garantita l’interazione umana con una serie di negozi fisici o una rete di promotori e agenti», conclude Penna.
Un caso in cui questa sfida è stata vinta è quello di Commerzbank in Polonia. L’istituto tedesco è entrato su questo mercato nel 2003 attraverso l’acquisizione della ex Bre Bank, poi trasformata in una banca online con il brand mBank. La capogruppo non ha puntato solo sulle offerte di base, ma su una vasta gamma di servizi che vanno dal retail all’investment banking, dal corporate al wealth management.
In questo modo mBank è diventato il primo istituto online della Polonia con oltre 5,6 milioni di clienti retail e 29 mila corporate. Un modello simile è stato applicato dal gruppo brasiliano Bradesco con il progetto Next, dall’inglese Natwest con Mettle e dalla spagnola Caixabank con Imagin. Adesso tocca a Unicredit: il mercato aspetta di conoscere i dettagli di un progetto che potrebbe rivelarsi decisivo per la crescita internazionale del gruppo. (riproduzione riservata)