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Per le banche italiane le piccole imprese valgono oro. È il dato che emerge dal nuovo studio «The Multiplier Effect: 2026 Visa Small Business Banking Report» secondo cui i rapporti bancari con le Pmi generano in Italia ricavi annuali 6,8 volte superiori rispetto a quelli con la clientela retail tradizionale.
A livello globale, secondo lo studio realizzato in collaborazione con KoreFusion (ha raccolto le risposte di oltre 5.600 titolari di piccole imprese e senior manager in 17 mercati, oltre a 73 interviste con responsabili del settore bancario per le Pmi in cinque regioni), si attesta a circa cinque volte.
Ma il dato varia sensibilmente a seconda delle aree geografiche. Il rapporto sale a 10,3 volte in Europa, mentre in America Latina le piccole imprese possono generare ricavi da 7 a 11 volte superiori rispetto alla clientela retail. In Asia-Pacifico, invece, il moltiplicatore si ferma a 1,2 volte.
Il dato italiano conferma, quindi, il peso economico delle Pmi per gli istituti finanziari, ma mette anche in evidenza un possibile margine di crescita. Secondo la ricerca, molti titolari di piccole imprese continuano infatti a essere considerati e gestiti come clienti retail, nonostante abbiano esigenze finanziarie differenti e possano avere per la banca un valore relazionale decisamente maggiore.
Una parte dell’opportunità, secondo Visa, è già presente nei portafogli delle banche. Sono numerosi gli imprenditori che gestiscono ancora le spese della propria attività attraverso carte personali e rapporti bancari individuali, anziché utilizzare prodotti dedicati alle imprese o carte commerciali.
Questo fa sì che la relazione bancaria complessiva con il cliente possa risultare frammentata tra prodotti, segmenti e team differenti. Di conseguenza, l’istituto rischia di non avere una visione completa del valore generato dall’imprenditore sia nella sua dimensione personale sia in quella aziendale.
«Troppo spesso le piccole imprese vengono trattate come clienti retail, quando in realtà le loro esigenze bancarie e il loro valore relazionale sono fondamentalmente diversi», ha sottolineato Stefano M. Stoppani, Country Manager di Visa per l’Italia, per il quale gli istituti finanziari hanno la possibilità di «identificare questi clienti in anticipo, aiutarli a separare le spese aziendali da quelle personali e costruire rapporti più solidi attraverso soluzioni dedicate come carte aziendali o commerciali».
Proprio le carte rappresentano uno degli strumenti attraverso cui le banche possono sviluppare maggiormente la relazione con le Pmi. A livello globale, secondo il report, rappresentano infatti la principale fonte dei ricavi bancari derivanti dalle piccole imprese, con una quota del 44%.
Non solo. Le Pmi che le utilizzano ricorrono a circa il doppio dei prodotti bancari rispetto a quelle che non ne fanno uso. La carta può, quindi, rappresentare un punto di ingresso per una relazione più ampia, che comprende finanziamenti, depositi, pagamenti e servizi per la gestione della liquidità.
Per le imprese, l'utilizzo di strumenti dedicati consente inoltre di separare le spese aziendali da quelle personali, migliorando la visibilità sui flussi finanziari e semplificando la gestione quotidiana. Per le banche, invece, significa aumentare le occasioni di contatto con il cliente e ampliare il numero di prodotti e servizi utilizzati.
Il valore economico della relazione con una piccola impresa varia comunque in maniera significativa tra i diversi mercati. In termini assoluti, il valore annuale del rapporto con una Pmi può oscillare da circa 2.500 dollari a oltre 30.000 dollari, evidenziando differenze rilevanti tra le varie aree geografiche.
L’Europa emerge tra le regioni con il maggior potenziale. Il moltiplicatore di 10,3 volte indica infatti una distanza particolarmente ampia rispetto alla clientela retail. L’Italia, con un valore di 6,8 volte, si colloca al di sotto della media europea, ma mantiene comunque un differenziale significativo. Per gli istituti finanziari, la sfida diventa quindi quella di trasformare un’opportunità potenziale in una relazione bancaria più strutturata, partendo proprio dalla base clienti esistente.
Il report individua tre priorità per cogliere quest’opportunità. La prima è identificare i titolari di piccole imprese «nascosti» nel segmento retail, utilizzando dati e strumenti di segmentazione per individuare i clienti le cui spese aziendali sono ancora gestite attraverso rapporti personali.
La seconda consiste nell'offrire prodotti e carte dedicati alle Pmi, con funzionalità come limiti di spesa più elevati, carte per i dipendenti, controllo delle spese e maggiore visibilità sui pagamenti aziendali.
La terza è costruire una relazione bancaria più completa, integrando le esigenze personali e quelle dell’impresa. Una volta consolidato il rapporto, le banche possono ampliare l’offerta verso linee di credito, servizi di accettazione digitale e soluzioni per la gestione della liquidità.
Il potenziale, dunque, non risiede soltanto nell’acquisizione di nuovi clienti. Una parte rilevante della crescita può arrivare dalla capacità degli istituti di riconoscere, all’interno della propria clientela retail, quegli imprenditori che hanno già un’attività economica e che potrebbero diventare clienti Pmi a tutti gli effetti. (riproduzione riservata)