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Le telecomunicazioni possono vivere un’inversione del trend che ha caratterizzato gli ultimi 20 anni del mercato, con un incremento generalizzato dei costi per gli utenti?
La domanda è legittima, perché negli ultimi mesi da un lato le segnalazioni di incrementi delle tariffe per contratti attivi mobile e fissi da parte degli utenti di (quasi) tutti gli operatori tlc sul web si moltiplicano e dall’altro si è discusso con insistenza di una possibile revisione del listino wholesale da parte di Fibercop (seppur per ora non approvato dall’Agcom), con gli operatori che andrebbero incontro a incrementi difficili da assorbire se non riversandoli a valle, sulla clientela.
D’altro canto, guardando l’andamento storico dei ricavi medi per utente (arpu) nell’ultimo decennio degli operatori italiani, salta all’occhio come nel mobile l’incasso medio per sim sia in costante flessione nonostante le notizie sul repricing. Mentre nel fisso l’incremento viene rilevato dai dati, ma con un progressivo passaggio alla fibra ottica e a una connessione sempre più di qualità che non è stato pienamente valorizzato, anche confrontando il mercato italiano con quello europeo. «Mobile e fisso hanno avuto e hanno dinamiche differenti perché legate a business model diversi tra loro. I rischi di aumenti per singoli utenti possono esserci, ma non è scontato che questo si traduca anche in un trend di mercato, soprattutto nel breve periodo», spiega Antonio Di Maria, partner di Kearney.
Sul fronte del mobile, i ricavi medi per utenti raccolti da Agcom raccontano infatti come le tariffe siano sostanzialmente stabili negli ultimi anni nonostante quasi tutti gli operatori, chi in modo più strutturale e chi meno, abbiano iniziato ad attuare politiche di repricing. L’incasso medio annuale per una sim human con uso residenziale nel 2025 è stato di 125,6 euro, sostanzialmente stabile allargando lo sguardo al triennio (126,57 euro nel 2023 e 123,47 euro nel 2024). Ad eccezione di Iliad, ancora fedele per ora alla sua politica delle «tariffe per sempre», gli altri big infrastrutturati hanno iniziato a esplorare la politica del repricing, seppur con attenzione, con l’obiettivo di restituire valore alla propria customer base.
Dati puntuali del fenomeno sull’intero mercato per il momento non esistono, ma alcune evidenze ci sono. Tim è stato l’operatore che più ha pubblicizzato le proprie operazioni in tal senso, con la ricalibrazione delle tariffe di 4,1 milioni di clienti mobile nel 2025 e un arpu che ha già iniziato a dare segnali (+0,4%). Fastweb+Vodafone e WindTre, invece, hanno sicuramente adottato dei repricing per alcuni utenti, seppur in modo più mirato e meno massivo.
«Il tema vero - riflette Di Maria - è che la connettività in Italia è ormai percepita dalle persone come una commodity: servizi sempre più efficienti e tecnologie più avanzate, ma con prezzi bassi e da non toccare. Invertire questo trend è molto difficile e perciò un repricing generalizzato, almeno sul fronte del mobile, è implausibile. Più facile si opti, come stanno facendo in tanti casi gli operatori, a attuare degli incrementi ma con la fornitura di servizi aggiuntivi». Questo perché, continua l’esperto, «il repricing viene fatto in modo molto selettivo, spesso su clienti legacy o con piani tariffari ormai superati, per evitare di alzare il churn rate» (tasso di abbandono della clientela, ndr). Perciò «per vedere un impatto sui dati del settore servirà molto tempo», spiega Di Maria.
Sul fronte del fisso, invece, il modello è differente. «Oggi tutti gli operatori si appoggiano su reti di proprietà di attori infrastrutturali, mentre prima della cessione di Fibercop solo Tim poteva contare su una vera rete nazionale», riflette Di Maria. Questo implica che «gli operatori tlc tradizionali hanno meno possibilità di ridurre i propri prezzi, avendo tutti un costo fisso sostanzialmente comparabile e meno margini di movimento sul fronte delle tariffe». Il risultato è che dal 2020 a oggi, stando ai dati Agcom, il prezzo medio mensile è salito di circa il 21%.
Questo non significa però che il settore stia valorizzando appieno il servizio: rispetto al resto d’Europa, come spiega una ricerca di Bank of America, le tariffe per la connettività broadband sono più basse e senza una capacità di diffenziarle in base alla velocità garantita. «Il passaggio dal rame all’Fttc e ora all’Ftth non è stato retribuito con un incremento delle tariffe, esattamente come successo nel mobile con il passaggio dal 3G al 5G, con il duplice risultato di non monetizzare una customer experience sempre migliore e disabituare l’utente a retribuire il settore».
Sullo sfondo resta il tema dei potenziali aumenti nel caso in cui il nuovo listino Fibercop, se venisse approvato dall’Agcom, introducesse rincari considerati eccessivi e non assorbibili dagli operatori. «Il rischio di uno scarico sui clienti retail esiste perché i margini di manovra sono risicati. Ma attenzione, perché se anche solo uno di essi fosse disposto a sacrificare i margini anche gli altri operatori sarebbero costretti ad adeguarsi», evidenzia Di Maria.
A contribuire a zavorrare i ricavi per utente ci sono altri due elementi: sul fronte del mobile la resistenza delle offerte riservate, sia in ottica di acquisizione sia in quella di mantenimento, nonostante la comune intenzione di mettere da parte la «guerra dei prezzi» che ha eroso i margini del settore nell’ultimo decennio; sul fronte del fisso la concorrenza sempre più spinta delle utility.
Nel caso delle offerte riservate, nell’ultimo anno qualcosa è cambiato, anche se alla fine di giugno ancora resistevano. Nel 2026 Fastweb ha eliminato le tariffe speciali proposte a utenti di altri operatori - così come Vodafone e il second brand Ho, proprio nell’ottica di migliorare la valorizzazione dei propri servizi - e Iliad non ne ha mai fatto uso. Chi prosegue su questa strada invece sono Tim e WindTre, con prezzi di ingresso che, a seconda dell’operatore di provenienza, toccano anche i 4,99 euro - per esempio se si passa da Iliad o Poste Mobile a Tim, Kena (second brand Tim) e Very Mobile (second brand WindTre). «Alle offerte di acquisizione, inoltre, non vanno dimenticate le proposte per trattenere clienti che hanno manifestato l’intenzione di recedere dal contratto. Entrambi fenomeni che sicuramente hanno un impatto sull’arpu, ma di difficile quantificazione», ricorda Di Maria.
Altrettanto problematico per i ricavi del settore, infine, è lo sbarco nel settore delle telecomunicazioni di concorrenti come le utility. «La commistione tra settori è reciproca, ma le basi di partenza sono opposte: a differenza delle telco, le società energetiche hanno forte marginalità e costi di acquisizione più alti nel proprio core business, perciò possono rinunciare ai margini dei servizi telco proponendoli a prezzi bassi con l’obiettivo di ridurre la perdita di clienti», spiega il partner di Kearney. La conseguenza è che dopo la «guerra dei prezzi» interna, oggi più o meno terminata dagli operatori, ora essi stessi finiscano per trovarsi «sotto attacco» dall’esterno. (riproduzione riservata)