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Mai come l’attuale fase di volatilità sui listini può far emergere il valore della consulenza finanziaria per le famiglie. «I risparmiatori che si sono affidati ai consulenti finanziari nelle crisi precedenti si sono comportati meglio rispetto agli altri perché sono usciti meno dai mercati, anzi molti hanno continuato a investire approfittando di prezzi inferiori. È proprio in momenti di forti ribassi che i consulenti finanziari servono», ha sottolineato Massimo Doris, presidente di Assoreti e prima ancora ad di Banca Mediolanum.
Un nuovo sondaggio condotto da Vanguard prova quantificare questo valore aggiunto. Gli oltre mille investitori italiani intervistati ritengono che i propri consulenti possano fornire loro in media un extra rendimento al netto delle commissioni del 5,7% annuo rispetto a chi non si affida alla consulenza. Ma tutto questo ha un prezzo. E secondo l’analisi di Vanguard sono proprio i profili commissionali a fare la differenza per i risparmiatori italiani quando si affidano a un consulente. Dall’indagine emerge difatti che gli elementi più apprezzati della relazione con i propri professionisti di riferimento sono la trasparenza sulle commissioni (20,6%) e i costi degli investimenti (19,8%). Più di tre quarti (79%) degli intervistati ritiene inoltre che la chiarezza sulle commissioni contribuisca a creare con il proprio consulente un rapporto di fiducia, aspetto, quest’ultimo,che per il 95% è un elemento essenziale. Ma quasi la metà (tabella in pagina), il 49%, dichiara di non sapere come il proprio consulente sia remunerato.
In Italia ci sono tre modelli di commissione: quello classico, da sempre presente tra le reti, basato sulle retrocessioni da parte della società di gestione al distributore di una quota delle commissioni di gestione che l’investitore paga sugli strumenti finanziari che sottoscrive. Nel Regno Unito e Olanda il sistema delle retrocessioni è stato vietato qualche anno fa, per evitare il rischio di conflitti di interesse (il banker potrebbe essere guidato nella scelta dal prodotto che gli produce maggiori ricavi), ma così facendo i consulenti hanno smesso di seguire i risparmiatori con minori disponibilità.
Poi c’è il più recente meccanismo del fee on top, previsto per la consulenza che viene definita evoluta perché è più articolata di quella di base offrendo analisi e strumenti ad hoc e a volte anche prodotti dedicati, fino a contemplare una pianificazione in materie complesse come le successioni. Prevede una commissione doppia per il consulente: oltre alla retrocessione sul singolo prodotto il collocatore riceve anche una commissione aggiuntiva (on top) in percentuale sul patrimonio seguito, calcolata in modo diverso da rete a rete e con criteri articolati che tengono conto di diverse variabili. Il fee on top sta prendendo sempre più piede e oggi è presente in tutte le reti di consulenza in Italia (tabella in pagina).
Assoreti segnala che in media le masse sotto fee on top oggi sono il 15,4% del totale (tabella in pagina), ma questa percentuale è destinata a crescere per la sempre maggiore diffusione degli Etf con commissioni di gestione così basse, a differenza di fondi e polizze, da non permettere una adeguata retrocessione alle reti. Quindi la soluzione più semplice è applicare ai portafogli una commissione di consulenza aggiuntiva.
Poi c’è un terzo modello che è tipico dei consulenti indipendenti, il fee only, ovvero una commissione singola sul patrimonio come la fee on top ma senza le retrocessioni. Infine, qualche rete, come ad esempio Fineco (tabella in pagina) ha una formula mista con fee on top e il rimborso al cliente delle retrocessioni.
Queste in media vanno dall'1% e al 2,5% delle masse investite: dal 40% fino a oltre il 75% di questo importo viene girato dalla società di gestione al consulente e alla sua rete. Nel fee only invece il costo può oscillare tra lo 0,1% e l'1%, a seconda del patrimonio e dei servizi offerti. Più variegata è la situazione sul fronte delle fee on top come emerge da una ricognizione effettuata da MF Milano Finanza. Da Banca Generali spiegano che «le commissioni variano a seconda dei portafogli, e tendenzialmente sono in un range tra 0,10 e 0,70%».
Fineco, indipendentemente dal patrimonio del cliente, prevede due modalità. Da una parte c’è il fee on top che si applica oltre ai fondi, anche a 2.500 Etf, 1.500 bond e centinaia di azioni o certificati.
«In Fineco la fee on top oscilla tra 0,3% e 1%, con la possibilità di personalizzare la commissione per le diverse tipologie di prodotti: fondi, Etf, assicurazioni e amministrato possono avere, all’interno dell’intervallo, anche fee differenti concordate tra cliente e consulente», spiega la società. Dall’altra c’è il modello misto con una commissione, concordata tra il cliente e il consulente, che oscilla tra lo 0,55% e il 2,2% da cui vanno detratte le retrocessioni ricevute dalle case di gestione e restituite al cliente.
«Fineco è stata la prima rete di consulenza a introdurre in Italia il modello a commissione esplicita nel 2010, affiancandolo al tradizionale sistema basato sulle retrocessioni. Da allora questa modalità ha avuto una costante evoluzione, arrivando all’attuale piattaforma chiamata Advice+ che riunisce tutti i contratti di consulenza a parcella esplicita», spiega la banca.
La consulenza evoluta di Fineco si applica su masse per 39,5 miliardi su un patrimonio gestito complessivo di 74 miliardi. Oggi il 98,6% dei consulenti di Fineco (3.033 su 3.076) ha attivo almeno un contratto di consulenza a parcella, mentre il 60,8% (1.845) utilizza la consulenza a parcella per la maggior parte del proprio portafoglio gestito. (riproduzione riservata)